Маржа на замене стекла — это цена работы и материалов для клиента минус стекло, клей, праймер, расходники, оплата мастера и доля переделок. Считать её нужно на каждый заказ, а не «в среднем за месяц»: так видно, какие работы приносят деньги, а какие только загружают пост.
Из чего складывается выручка
У замены стекла обычно две части выручки:
- Продажа стекла и сопутствующих деталей — стекло, молдинг, клипсы, иногда кронштейны и датчики.
- Работа — снятие старого стекла, подготовка проёма, вклейка, перенос датчиков, при необходимости калибровка камеры.
Многие сервисы смешивают эти части в одну цифру и потом не понимают, где теряют. Лучше вести их раздельно в заказ-наряде.
Из чего складываются прямые затраты
| Статья | Как считать |
|---|---|
| Стекло | закупочная цена плюс доставка до сервиса |
| Молдинг, клипсы | по факту замены |
| Клей-герметик | число упаковок на работу × цена упаковки |
| Праймер, активатор | расход на одну вклейку |
| Расходники | струна, ножи, салфетки, скотч, обезжириватель |
| Оплата мастера | сдельная ставка или нормочасы × ставка |
| Калибровка | если делаете у партнёра — его цена |
Клей в этой таблице — небольшая статья. Например, EF-131 стоит 379 ₽ за упаковку 600 мл, а одной упаковки обычно хватает на лобовое стекло легкового автомобиля. Поэтому экономить на клее, рискуя переделкой, невыгодно: переделка стоит дороже всей упаковки во много раз.
Формула маржи на заказ
Маржинальная прибыль = выручка за заказ − прямые затраты на заказ.
Маржа, % = маржинальная прибыль / выручка × 100.
Пример расчёта на условных цифрах. Подставьте вместо них свои:
- выручка за заказ: стекло 12 000 ₽ + работа 4 000 ₽ = 16 000 ₽;
- стекло в закупке: 9 000 ₽;
- клей 379 ₽, праймер и расходники 400 ₽, молдинг 600 ₽;
- оплата мастера: 1 500 ₽;
- прямые затраты: 9 000 + 379 + 400 + 600 + 1 500 = 11 879 ₽;
- маржинальная прибыль: 16 000 − 11 879 = 4 121 ₽, маржа около 26%.
Из этой суммы ещё оплачиваются аренда, коммунальные платежи, реклама и зарплата администратора. Поэтому следующий шаг — посчитать, сколько машин в месяц нужно, чтобы покрыть постоянные расходы.
Точка безубыточности поста
Нужное число заказов в месяц = постоянные расходы поста / средняя маржинальная прибыль с заказа.
Если постоянные расходы поста 150 000 ₽ в месяц, а средняя маржинальная прибыль 4 000 ₽, то безубыточность — около 38 заказов в месяц, меньше двух в рабочий день. Всё, что сверху, — прибыль. Цифры здесь тоже условные, важна логика.
Где СТО теряет маржу
- Переделки. Течь, свист, треснувшее при установке стекло. Одна переделка съедает маржу нескольких заказов: новое стекло, снова работа мастера, время поста.
- Простой поста. Если машину нельзя выдать долго, пост занят и не принимает следующую. Клей с выездом через 2 часа, как EF-131, позволяет брать больше машин в день.
- Закупка материалов в розницу. Когда клей заканчивается внезапно, мастер едет в ближайший магазин. Помогает неснижаемый запас и оптовые закупки.
- Неучтённые расходники. Молдинги, клипсы, праймер часто не включают в заказ-наряд.
- Скидки «на глаз». Без расчёта маржи легко дать скидку, которая съедает всю прибыль.
Как увеличить маржу без повышения цен
- Стандартизировать технологию. Одинаковый порядок работ снижает переделки. Пригодится чек-лист мастера и фотофиксация этапов.
- Сократить время на машину. Подготовка поста заранее и быстрый набор прочности клея.
- Предлагать сопутствующие работы. Замена щёток, молдингов, датчиков, обработка стекла.
- Закупать материалы с отсрочкой. Для оптовых клиентов ORDMIND действует отсрочка платежа от 3 дней, коробка — 20 упаковок, опт от 10 коробок.
Шаблон для ежемесячного контроля
Раз в месяц сведите в таблицу:
- Число замен стёкол.
- Средняя выручка на заказ.
- Средние прямые затраты на заказ.
- Средняя маржинальная прибыль.
- Число переделок и их стоимость.
- Сколько дней пост простаивал без заказов.
Эти шесть цифр показывают, куда уходят деньги, лучше любых ощущений. Если хотите получить оптовый прайс на клей для расчёта, оставьте заявку на странице клей для автостёкол оптом.